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              2021年03月03日 星期三

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              【萬里之星】鄭永輝:創造重卡銷量的新記錄

              文章作者:劉華侖 發布時間:2021-02-09

              毫無疑問!本年度許昌萬里運輸集團突出貢獻“陳立友金獎”獲得者有他——商用車事業部總經理鄭永輝。鄭永輝奪取此獎項,并不稀奇。古人語:“走運之前,必有征兆”,但是所謂的祥兆卻并非誰都能看懂。于是,不少人好奇的是:疫情肆虐暴擊經濟實體,他帶領團隊創收業績不降反增、到底取得怎樣的逆勢突破?又設立了怎樣的目標?新年已來,市場壓力、經營壓力會否大過自我加壓?信心與決心背后,他究竟會如何布局新一年?

              2020年重卡市場是很特殊、很極端的一年,如此銷量令人不可思議。借許昌萬里運輸集團召開2020年度工作總結表彰會議之機,不少人帶著上述一系列疑問、馬不停蹄地尋找答案。

              作為汽車銷售圈里的“老將”,鄭永輝已經擁有20多年的汽車銷售資深經歷,連任一汽解放河南商會第三屆副會長去年銷售車輛1836輛、同比增長37%,創利1524萬元、同比增長217%,超額完成銷售目標及利潤計劃,實現銷量、利潤雙突破驕人業績。榮獲一汽解放頒發的“百日線上營銷獎”、“銷量突破獎”兩項獎項。


              受疫情影響,2020年開年的許昌萬里重卡銷售就顯示出跌宕起伏之態勢。一月重卡銷量剛創下歷史新高,二月便急轉之下,暴跌超過五成,創下十年期以來月度銷量新低。旗下車企都面臨市場需求下滑的局面。受隔離等因素的影響,卡車司機的購車需求也大幅下滑。另外,制造業復工復產延遲帶來的直接影響是貨運需求減少,傳導至下游,使得物流運輸企業難以迅速恢復至正常運力狀態。

              面對此情景,鄭永輝帶領各店長及班子成員主動放棄休息時間,研討疫情危機下市場形勢:老舊車淘汰力度加大、支線治超、疫情有效控制、基建項目復工、物流需求反彈等因素,正在綜合影響重卡銷售市場。他與廠家積極溝通、分析商務政策。針對不同市場,預先安排工作及排產車源400輛,科學運用發展新模式,制定專屬政策。

              疫情之年,也是政策之年、市場之年。如此市場瞬息萬變,重卡銷售猶如過山車。怎樣克服新冠疫情等各種不利因素下營銷工作?鄭永輝精心統籌施策,指導各汽貿公司采取有效促銷政策增力猛促、猛打猛沖,不斷提高訂單率。

              針對分期客戶艱難承受還款壓力,鄭永輝完善金融方案幫助用戶緩解后顧之憂,以金融、政策、宣傳為導向,運用商貸通線上簽署靈活的緩沖貸功能,充分利用一汽廠家推出的緩沖貸、延遲還款金融政策,與用戶溝通,營造抵押前放款政策,市場份額100%滿足,解決客戶簽約痛點。


              “汽車屬于大宗消費,線上營銷為線下銷售打基礎。”鄭永輝夯實銷售渠道的市場地位,線上推介產品的參數和性能,銷售人員線下跟進、詳細溝通具體購買細節。在實際運營中,以網絡“新時尚”品牌宣傳,統一部署云直播平臺。拓展“地推”式“零距離”營銷模式與推廣,通過創新營銷模式,強化交互溝通,進入多元化模式,實現獲客成本、獲客時間雙降低。創新提高售前、售中,售后網絡體驗,以“智控營銷品牌+開放共贏平臺應用,持續領跑區域卡車行業,實現了再結碩果。

              除了銷售線索的收集活動,鄭永輝非常注重市場運作,以實體、形象店面為主導,搶抓二級網點建設,開發新的市場,促本品市場占有率,采用直營加合作的方式,實現營銷工作全面升級,著力以實體店面、形象店為量化運營,以市場不同,運用政策不同,逐步跟進。

              “多年以來,我們關注、布局和深耕下沉市場,積淀豐厚優勢。”鄭永輝介紹營銷服務,銷售人員下沉到用戶中去,做好最后“一公里”上門“親情”服務,與客戶“最終”相處,促進綜合體系化發展,尋找新的終端客戶,上門服務聚焦重點問題提供超值服務,為客戶提供有效保障服務千余輛次,不斷打造歸屬感從而提升用戶的粘性,為品牌市場占有率贏得良好的發展與“口碑”。

              談及過去一年的收獲,鄭永輝在獲獎感言中表示,所有的一切,得益于集團董事長、總裁的信任和支持、得益于公司董事會和集團部門的理解和幫助。

              2021重卡銷量有望再超出市場預期。鄭永輝看待市場更為理性、更為樂觀。1月重卡銷售同比大幅增長、刷新1月份銷量的歷史紀錄。新的一年,危中尋機,探索發展新征程。夯實傳統渠道,構建商用車全生命生態圈。堅持創新驅動,布局新能源領域,找準機遇拓展其他區域市場,堅決打贏全年攻堅戰,再創新輝煌! 



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